5 passos para acertar a precificação no turismo

O momento de colocar preço nos seus produtos ou serviços é um dos momentos mais cruciais na trajetória de um empreendedor.

Afinal, estabelecer um preço justo é a única forma de cobrir custos, manter o negócio ativo e ter lucros. 

E claro, essa lógica se estende ao mercado turístico também. Mas, como funciona a precificação no turismo?

Ao longo deste artigo nós vamos falar um pouco mais sobre o que é precificação, as estratégias relacionadas e a sua importância.

Além disso, você também vai conhecer 7 erros que são cometidos na hora de precificar produtos de turismo e finalmente aprender como dar preço aos seus serviços.

Esse conteúdo é o primeiro de uma mini websérie de 4 artigos alusiva ao Dia Mundial do Turismo, comemorado no próximo dia 27 de setembro.

Nossa intenção, ao criar essa jornada, foi a de contribuir para o crescimento dos empreendedores do turismo, abordando pontos cruciais do ramo. 

Vale a pena continuar lendo!

O que é precificação?

Etimologicamente falando, o termo "precificação" pode ser substituído, sem mudar o seu sentido, por "política de preços", por exemplo. 

Outros termos utilizados são "estratégia de preços", "formação de preços", "metodologia de preços", etc.

Com isso, é correto afirmar que a precificação no turismo nada mais é que uma forma de colocar preços em produtos e serviços vendidos no setor.

Nesse processo de formação de preços, diversos fatores são levados em consideração, como:

  • O custo do produto ou serviço 
  • Os percentuais de custos
  • As despesas fixas e variáveis da empresa
  • A influência da concorrência
  • O percentual de lucro projetado pelos empreendedores

Contudo, além desses detalhes elementares, a precificação no turismo, em especial, deve levar em consideração outros fatores. Veja mais a seguir!

A precificação no setor turístico fala sobre valor e não sobre preço

Como empreendedor, interessado ou apenas simpatizante do mercado turístico, com toda certeza você já percebeu as peculiaridades desse setor.

Por esse motivo, devemos destacar que na hora de precificar produtos ou serviços turísticos é preciso olhar além dos detalhes técnicos relacionados a custos e valores monetários.

O empreendedor também deve pôr na balança a experiência que aquele produto ou serviço pode oferecer, ou seja, o seu valor emocional.

Assim, além de cobrir custos, manter a empresa ativa e conseguir lucrar, você poderá oferecer produtos realmente atrativos aos seus clientes.

Afinal, os produtos e serviços turísticos em geral têm essa "pegada" de experiência marcante, o que gera uma percepção de valor bem maior nos seus consumidores.

Quais são os tipos de precificação que podem ser usados no mercado turístico?

Tipos de precificação no turismo

Hoje em dia são usadas diversas estratégias de precificação. Entretanto, nem todas elas são aplicáveis a produtos ou serviços turísticos.

Nos tópicos a seguir nós elencamos os tipos de precificação que podem ser utilizadas por empreendedores desse setor.

Porém, vale ressaltar, de antemão, que na sua estratégia de precificação você pode mesclar vários desses métodos. 

Preço de custo acrescido

A precificação com base no acréscimo ao preço de custo é a mais clássica e comum de todas.

Aqui, o empreendedor pega o preço de custo do seu produto ou serviço e acrescenta o percentual de lucro pretendido, obtendo assim o preço de comércio final.

Preço baseado em concorrência

Nesse tipo de precificação isolado, basta observar os preços praticados pela concorrência para definir os seus próprios.

Em geral, alguns empreendedores aplicam preços levemente inferiores aos usados por seus concorrentes, a fim de atrair os clientes.

Contudo, vale ressaltar que essa metodologia é bastante simplista e desconectada, não devendo ser utilizada sem a devida análise.

Preço de penetração

O preço de penetração é uma estratégia de precificação muito utilizada por novas empresas.

Nele, o preço de produtos ou serviços é menor que o praticado pela concorrência, mas apenas de forma temporária, para atrair a atenção dos clientes.

Diferente do preço unicamente baseado na concorrência, essa estratégia leva em consideração uma série de outros fatores e visa unicamente a criação de uma boa clientela.

Preço premium

A quarta metodologia que pode ser utilizada na precificação no turismo é a do preço premium.

Nessa modalidade, o empreendedor eleva o preço do produto ou serviço oferecido com a intenção de atingir um público-alvo específico, geralmente de classe média-alta.

Isso faz com que o mercado se afunile em volta da empresa ou daquele produto em específico, o que pode trazer alguns benefícios ao empreendimento.

Por esse motivo, podemos dizer que essa estratégia é exclusiva para a oferta de produtos e serviços que giram em torno do turismo de luxo.

Preço baseado em psicologia

O preço baseado em psicologia pode ser considerado a estratégia de precificação que mais se aplica ao setor turístico.

Isso porque nesse método o empreendedor deve incluir o uso de gatilhos mentais que venham a estimular os consumidores.

Se posta em prática corretamente, essa estratégia tende a levar o consumidor a perceber o valor do produto ou serviço oferecido, sem se importar tanto com o preço em si.

Preço baseado em valor

Por fim, devemos falar do preço baseado em valor, que tanto pode integrar uma estratégia de precificação mais ampla como pode ser ele mesmo uma forma de precificar.

Aqui, o empresário deve fazer uma análise sobre o poder de compra do seu público-alvo e só então definir os preços praticados.

Essa análise, por sua vez, deve levar em consideração diversos fatores, tanto no que diz respeito aos clientes quanto no tocante ao produto em si.

7 erros que muitos empresários do turismo cometem na hora de precificar

Erros na precificação no turismo

Agora, como prometido, apresentamos os 7 erros mais cometidos na hora de precificar produtos e serviços turísticos.

Leia a lista abaixo com atenção!

  1. Não considerar o preço de custo, as despesas e outros valores gerados na produção do produto turístico
  2. Não fazer um planejamento prévio de comercialização do produto (contração de funcionários, investimento em marketing, etc), o que impacta no percentual de despesas
  3. Tomar o preço oferecido pela concorrência como base única de precificação
  4. Não definir um público-alvo e/ou não ter uma estimativa do seu poder de compra
  5. Ignorar a agregação de valor ao produto ou serviço oferecido
  6. Elevar ou baixar demais o preço sem ter uma metodologia para guiar o processo
  7. Não saber como vender o atrativo turístico, o que impacta na agregação de valor do produto

Fique de olho nesses pontos e evite a todo custo praticá-los!

Veja como precificar os seus produtos ou serviços

Agora, com base nas nossas percepções sobre a precificação no turismo, trouxemos um passo a passo didático que pode ser útil na hora de dar preço a produtos turísticos. Confira!

Passo 1: veja quais são os custos e percentuais de custos

Em primeiro lugar, você deve ter em mãos todos os custos e percentuais relacionados à produção do produto ou serviço que você irá oferecer.

Digamos que um pacote de viagem custe, ao todo, R$ 1.000,00 para ser organizado por uma agência, por exemplo. O preço pelo qual o pacote será oferecido para o cliente deve partir desse valor de custo.

Passo 2: analise as despesas

Em segundo lugar, analise as despesas relacionadas ao produto, como pagamento de funcionários, campanhas de marketing, manutenção, etc.

Geralmente, as despesas de comercialização de produtos e serviços no turismo costumam servir para várias unidades. Com isso, você deve calcular quanto cada produto gerou de despesas para anexar o valor correto ao preço de custo.

Passo 3: examine os preços da concorrência 

Nessa etapa, com o valor da soma entre custos e despesas em mãos, você já terá uma noção melhor do preço final do seu produto.

Agora, a sua missão deve ser examinar quanto os seus concorrentes estão cobrando por produtos ou serviços semelhantes aos seus.

Vale ressaltar que você não deve se basear unicamente no preço da concorrência, pois pode acabar desvalorizando o seu produto na tentativa de vender mais barato.

Em vez disso, foque no poder de compra estimado do seu público-alvo e busque oferecer algo acessível a ele.

Passo 4: defina um percentual de lucro

Agora, responda a si mesmo quanto quer ganhar com a venda daquele produto ou serviço.

Usando como exemplo o pacote de viagem que citamos no passo 1, se depois de todas as etapas até aqui ele estiver custando R$ 1.700,00 e a agência trabalhar com 20% de lucro, o preço do produto será de R$ 2.040,00.

Passo 5 (final): considere o valor agregado do seu produto

Por fim, mas não menos importante, você deve considerar o valor agregado do seu produto ou serviço para fazer uma correta precificação.

Afinal, como já citamos, a precificação no turismo deve levar os fatores experiência e impacto emocional em consideração.

Portanto, faça uma investigação para definir quanto de valor agregado o seu produto pode ter, observando, principalmente, os anseios do seu público-alvo.

Ao reunir todos esses aspectos, você poderá finalmente oferecer o seu produto ou serviço por um preço justo.

Qual é a importância da precificação no turismo?

Como você pôde ver ao longo do texto, a precificação no turismo é um assunto de extrema relevância.

Isso porque ter preços justos em produtos relacionados ao setor turístico fortalece não apenas as empresas em si, mas toda a cadeia que forma esse setor.

Esse aquecimento gera empregos, fomenta o surgimento de novos negócios e vai, pouco a pouco, aumentando a influência desse mercado que já é gigantesco no Brasil.

Como dissemos no início, esse artigo é apenas o primeiro de uma série especial em comemoração ao Dia Mundial do Turismo.

E para fechar essa série, o Paytour vai realizar um Webinar nos dias 27, 28 e 29 de setembro. Nele, serão abordadas temas como as expectativas para o turismo em 2023, a elaboração de campanhas para a Black Friday que se aproxima e também a precificação no turismo.

Continue acompanhando os conteúdos do nosso blog e das nossas redes sociais. Você não pode ficar de fora!

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Irineu do Paytour
Irineu do Paytour
Analista de Marketing e Comunicação do Paytour.

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