A venda de um produto ou serviço nem sempre ocorre de forma imediata. No caso das experiências turísticas, esse processo tende a ser ainda mais longo, já que as viagens exigem planejamento. Por isso, mesmo que o lead tenha a intenção de comprar, é natural que ele percorra algumas etapas dentro do funil de vendas antes de fechar negócio com a sua empresa.
Esse funil ajuda a entender como as pessoas se comportam em suas jornadas de compra, permitindo que a empresa ofereça o conteúdo certo, no momento ideal. Ao estruturar bem esse funil, é possível que o cliente crie uma percepção de valor em torno do serviço que você está oferecendo. Isso ajuda a fazer com que potenciais interessados se tornem verdadeiros promotores da marca.
Para empresas que vendem experiências turísticas — onde a decisão é bastante baseada no emocional —, um funil de vendas bem desenhado contribui para que o lead passe a enxergar a sua empresa como uma referência, considerando contratá-la ao planejar uma viagem.
Neste artigo, vamos explorar como estruturar um funil de vendas eficiente, destacando as estratégias e ferramentas que podem impulsionar seus resultados.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação visual da jornada de compra do cliente, desde o momento em que ele conhece a sua empresa — ao ser impactado por um anúncio ou post em rede social, por exemplo — até a negociação. Ele é constituído pelas seguintes etapas:
- Topo de Funil (ToFu): conscientização.
- Meio de Funil (MoFu): consideração.
- Fundo de Funil (BoFu): decisão.
É por meio do funil de vendas que você consegue identificar qual é o nível de conscientização do seu lead e quais são os conteúdos e anúncios ideais para influenciar na decisão de compra.
O funil de vendas é chamado dessa forma porque, assim como em um formato real, há uma grande quantidade de pessoas no topo, mas nem todas seguem adiante até o fundo, onde ocorre a conversão.
No turismo, a jornada de compra do cliente é altamente emocional e informativa: o viajante pesquisa, compara, busca inspiração e só então decide. Por isso, é muito importante trabalhar o Inbound Marketing da sua empresa, com conteúdos de topo de funil que atraiam leads, e conteúdos mais focados que os qualifiquem até torná-los oportunidades.
Por que o funil de vendas é importante?
- Organiza a jornada do cliente: facilita visualizar como o turista passa do simples interesse até a decisão final.
- Permite ações estratégicas: possibilita que cada etapa seja trabalhada com ações específicas, evitando abordagens genéricas que pouco impactam.
- Melhora a eficiência das vendas: ao entender onde o cliente está, é possível entregar exatamente o conteúdo ou a oferta que ele precisa, aumentando as chances de conversão.
- Fortalece o relacionamento: conduzindo o cliente com empatia e informação, cria-se uma relação mais sólida e confiável.
Etapas do funil de vendas para experiências turísticas
Confira a seguir como funciona cada etapa do funil de vendas, além de algumas estratégias que a sua empresa pode utilizar para adotar abordagens direcionadas ao cliente em cada uma delas.
Topo de Funil: atrair e inspirar
Nesta fase, o objetivo é atrair visitantes que têm interesse em viajar, mas que ainda não decidiram o destino ou o tipo de experiência. Normalmente, essas pessoas buscam informações na internet. Por isso, é fundamental que a sua empresa mantenha uma presença digital forte, com ações eficazes para alcançar o lead e entregar valor logo no primeiro contato.
Para isso, você pode investir em algumas ações de inbound marketing, como:
- Produção de conteúdo inspirador: blogs sobre destinos, roteiros e dicas de viagem.
- Utilização de redes sociais com imagens impactantes e vídeos curtos.
- SEO para ranquear conteúdos sobre temas amplos, como “melhores passeios no Nordeste”.
Exemplo: um artigo sobre “5 experiências imperdíveis na Chapada Diamantina” pode gerar interesse e atrair tráfego qualificado.
Meio de Funil: engajar e nutrir
Aqui, o potencial cliente já demonstra interesse por uma categoria específica de experiência turística, como ecoturismo, turismo gastronômico ou cultural. Esse é o momento ideal para investir em conteúdos mais direcionados e em anúncios persuasivos, como:
- Oferta de materiais ricos: guias completos e vlogs sobre o destino.
- Captação de leads por meio de formulários.
- Posts em redes sociais destacando o melhor das suas experiências.
- Email marketing com conteúdos segmentados, como dicas sobre a melhor época para viajar ou o que levar.
Exemplo: disponibilizar um guia gratuito com “Os melhores passeios de aventura no Jalapão”.
Fundo de Funil: converter e fechar a Venda
Esse é o momento em que o cliente está pronto para decidir, comparando opções e buscando confiança. Portanto, é essencial mostrar que a sua empresa é a melhor escolha.
Para isso, desenvolva ações que ajudem nesse processo de tomada de decisão, como:
- Depoimentos e avaliações de clientes satisfeitos.
- Ofertas exclusivas e descontos por tempo limitado.
- Chatbots e atendimento humanizado para esclarecer dúvidas rapidamente.
- Landing pages otimizadas com chamada para ação (CTA) clara.
Exemplo: criar uma página específica para venda de um pacote “Trilha + Cachoeira + Hospedagem”, com botão de compra e suporte online.
Elementos essenciais para um funil de vendas eficiente
Criar um funil de vendas eficiente vai além de simplesmente dividir a jornada do cliente em etapas; exige a integração de diversos elementos estratégicos, operacionais e emocionais. No turismo, esses elementos são fundamentais para transformar o interesse inicial em uma compra efetiva e, posteriormente, em fidelização e promoção espontânea da marca.
A seguir, destacamos os principais pilares que sustentam um funil de vendas eficiente:
1. Segmentação de público:
Nenhum funil será eficiente se não houver clareza sobre quem é o cliente ideal. É muito importante imprescindível definir:
- Perfil demográfico: idade, localização, poder aquisitivo.
- Comportamento e interesses: busca por aventura, relaxamento, cultura, gastronomia, etc.
- Motivações emocionais: desejo de escapar da rotina, de viver uma aventura, de ter momentos em família.
Tendo essas informações, personalize a comunicação de acordo com o perfil do viajante (aventura, família, luxo).
2. Automação de marketing
Utilize ferramentas para nutrir leads e enviar comunicações no momento certo. Isso ajuda a criar um relacionamento com essas pessoas. Crie fluxos com mensagens programadas, que conduzem o cliente de forma natural pelo funil. Também mantenha uma presença ativa nas redes sociais para reforçar a marca e estimular o engajamento.
3. Design responsivo
Garanta que todo o conteúdo e página de vendas sejam otimizados para dispositivos móveis. Isso melhora a experiência do cliente no processo de compra e ao acessar os seus conteúdos.
4. Análise de métricas:
Um funil de vendas não é um sistema estático. Ele precisa ser constantemente analisado e ajustado. Por isso, utilize ferramentas de analytics para acompanhar taxas de conversão, abandono de página, e desempenho das campanhas.
Realize testes A/B para descobrir quais CTAs, imagens ou textos geram melhores resultados e colete feedbacks pós-venda para identificar pontos de melhoria na jornada do cliente.
5. Conclusão
Estruturar um funil de vendas eficiente para experiências turísticas é um processo que exige planejamento, empatia e conhecimento profundo do público-alvo. Ao seguir as etapas do funil e utilizar as ferramentas adequadas, você não só aumenta as chances de conversão, mas também fortalece sua marca como referência no mercado turístico.
Lembre-se: no turismo, vender não é apenas fechar uma compra — é oferecer a possibilidade de viver uma experiência transformadora.
