Os gatilhos mentais se tornaram tão populares nos últimos anos que, sem dúvida, em algum momento você se deparou com esse termo por aí. Tanta popularidade é justificada por dois motivos principais:
Diante disso, utilizar gatilhos mentais para vendas online de atrativos turísticos é uma estratégia capaz de melhorar os resultados das vendas dos passeios do seu atrativo.
Mas não somente isso. Explorar os gatilhos mentais para vendas online é uma maneira de entender melhor os turistas, se conectar com eles e de estimulá-los a identificar os benefícios de comprar com você, acelerando a compra.
Os gatilhos mentais são formas de estimular a tomada de decisão do nosso cérebro. Para entender melhor como eles funcionam, é necessário, primeiramente, entender como o nosso cérebro funciona:
De forma resumida, nosso cérebro possui dois sistemas de tomada de decisão. O sistema 1 é responsável por decisões rápidas, automáticas e subconscientes.
Por exemplo, quando você precisa responder quanto é 2 x 2, é o sistema 1 trabalhando rapidamente com uma informação automática que você já tem no seu subconsciente.
Já o sistema 2 é devagar, calculista e lógico. Para você responder quanto é 17 x 4, é o sistema 2 quem fará esse raciocínio, que exige uma conta lógica.
Diante dessas informações, já é possível entender que os gatilhos mentais devem ser utilizados para estimular o sistema 1, a fim de atrair o turista através de apelos de venda que são emocionais, subconscientes e com benefícios interpretados automaticamente pelo sistema 1.
Mas isso não significa que você não irá estimular o sistema 2. Afinal, se você deseja manter um relacionamento de longo prazo com o viajante, precisará trabalhar também na tomada de decisão racional.
Por isso, para começar a treinar o uso de gatilhos mentais para vendas online, tenha sempre em mente a ideia de facilitar a tomada de decisão do cliente o ajudando a fazer boas escolhas e acelerando o “sim” na hora da compra.
Você vai precisar trabalhar a favor do cérebro, auxiliando a poupar energia, “cortando caminho” e criando atalhos para que a tomada de decisão seja fácil.
Se você ficou interessado pelo tema e quer saber mais sobre a tomada de decisão para utilizar em várias oportunidades no seu negócio, recomendamos a leitura do livro Rápido e Devagar: duas formas de pensar.
Fazer isso pode não ser tão difícil quanto parece! Separamos 5 exemplos de gatilhos mentais para vender online para você utilizar no seu atrativo turístico.
O gatilho mental de ancoragem é provavelmente um dos estímulos mais utilizados por grandes agências e companhias de turismo. Sabe quando você acessa o site e um pacote de viagem que estava R$ 2.500 está por R$ 1.699?
Essa tática faz com que a partir do momento que o cérebro acessa aquela informação, ele passa a ancorar todos os preços daquela viagem em R$ 2.500. Dessa maneira, qualquer valor acima disso será considerado caro e os valores abaixo serão considerados como um benefício.
Apesar de muito utilizado para explorar a precificação em vendas, o gatilho mental da ancoragem também pode ser utilizado, por exemplo, para mostrar que pelo valor de R$ 300, normalmente, o turista teria acesso ao passeio guiado na trilha, mas o seu negócio está oferecendo passeio guiado na trilha + piquenique no alto da montanha por este valor.
Assim, os turistas passam a ancorar o valor a partir do referencial dado por você, fazendo com que apenas o passeio na trilha pareça pouco, mas qualquer benefício a mais oferecido seja uma barganha.
Essa técnica pode ser facilmente trabalhada na sua loja criada pela Paytour.
Mesmo sem saber o que é, você com certeza já foi estimulado pelo gatilho de reciprocidade e já estimulou outras pessoas em seu dia a dia centenas de vezes ao longo da vida.
O gatilho da reciprocidade é ativado quando alguém nos fornece algo, fazendo com que a gente se sinta na obrigação de retribuir aquela boa ação, mesmo que não tenhamos solicitado ela inicialmente.
Isso ocorre porque nós não conseguimos ficar em dívida de uma boa ação.
Isso torna o gatilho de reciprocidade uma ótima maneira de estimular os viajantes que já estão mais avançados na jornada de compra, entregando um benefício não solicitado antes de avançar para o upsell.
Através do sistema da Paytour, você pode, por exemplo, fornecer ao turista algum adicional que está disponível para venda na aba opcional.
Isso vai auxiliar a demonstrar que você forneceu algo de R$ X, e quando você realizar uma nova oferta, ele já terá em mente que não precisou gastar R$ X graças a sua gentileza, ficando mais propenso a retribuir aceitando a oferta.
Mas lembre-se de trabalhar o timing dessa entrega e ofertar para que não pareça algo forçado 😉
O gatilho de prova social é bastante utilizado e muito eficaz para o setor de turismo. Isso porque, normalmente, a parte mais excitante de viajar é conhecer um lugar novo e viver novas experiências.
No entanto, essa é também a parte arriscada. Afinal, como saber se você está fazendo uma boa compra e que aquela experiência é realmente como aparece na foto?
O gatilho de prova social visa utilizar o relato de outros turistas como uma prova real para o seu próximo cliente.
Seja no site, no Instagram, por email marketing, demonstrar a popularidade, a aceitação e os benefícios que outros clientes viveram é uma forma de desencadear esse estímulo de compra.
Dessa forma, o gatilho de prova social elimina todo o trabalho do sistema 2 de pensar de maneira lógica e racional de como comprovar - à distância - a procedência daquelas informações.
Quem assume a tomada de decisão é o sistema 1, decidindo rapidamente com base naquela prova social que o relato apresentado por outro cliente, como ele, é verdadeira, e a compra, confiável.
O gatilho de novidade é um estímulo bastante interessante, pois ele é responsável por liberar dopamina no cérebro, fazendo com que o cérebro se sinta recompensado ao fazer uma compra de algo novo e exclusivo.
Por esse motivo, o gatilho de novidade não deve ser utilizado deliberadamente.
Uma dica para causar esse estímulo é fazer ofertas de novidades associadas a um tema.
Você pode fazer uma introdução do assunto, trabalhar ele por alguns dias sem falar em oferta e, quando as pessoas estiverem mais preparadas e capacitadas sobre o que você esteve falando nos últimos dias, você lança a oferta.
O check out rápido da Paytour é um grande aliado para essa estratégia, pois possibilita que o cliente adquira a novidade rapidamente, fazendo a compra com facilidade em sua loja por meio do check out rápido.
Para explorar ainda mais essa novidade, é possível limitar o número de vendas, associando o gatilho de novidade + escassez, o próximo gatilho mental da lista.
O gatilho de escassez também é bastante popular e usado para criar valor a partir da limitação. Um exemplo é quando entramos em algum e-commerce e vemos a indicação de que restam apenas três pares de um tênis no estoque.
Imediatamente somos estimulados a comprar aquele item que desejamos para não ficarmos sem. A escassez funciona melhor ainda quando o produto está com algum desconto.
As ofertas podem ser por limite de tempo (30% de desconto por 24h) ou limite de aquisições (20% de desconto para os próximos 20 passeios), sendo importante cumprir com o anunciado para que nas próximas vezes, o gatilho não perca a efetividade.
Por isso, lembre-se de comunicar quando a promoção chegar ao fim e, caso observe a oportunidade, utilize enquetes nas redes sociais para saber se os clientes querem prorrogar aquela promoção ou se desejam mais ofertas naquele formato.
Outro detalhe importante é fazer o controle e gerenciamento das vendas, afinal quando uma oferta é lançada por tempo determinado ou com limite de compras, o número de clientes vindo de diferentes canais pode tornar tudo conturbado, caso você não tenha um sistema preparado para isso.
Fazer tudo de forma manual pode realmente arruinar a sua estratégia por conta de uma experiência de compra ruim!
Para os clientes da Paytour, esse controle pode ser feito com facilidade através do painel de disponibilidade, que integra as ofertas disponibilizadas nas plataformas e garante que você não tenha prejuízos ou venda um passeio que já chegou ao limite de reservas para a data.
Utilizar os gatilhos mentais para vendas online é uma estratégia que pode melhorar muito as vendas do seu atrativo turístico, sendo importante reforçar que esses estímulos podem beneficiar seu negócio, mas também o cliente.
A longo prazo, as ações e ofertas do seu atrativo visam trabalhar o relacionamento com o cliente e a confiança dele para que ele volte a comprar de você, ou então, indique o seu atrativo para outras pessoas.
Por isso, lembre-se de explorar os gatilhos mentais entregando benefícios reais, e não para despertar o desejo de compra de algo que ele possa se arrepender depois, afinal, não é este sentimento que o seu negócio deve gerar.
A plataforma da Paytour é uma grande aliada e facilitadora de estratégias, pois permite que você tenha todo o controle e faça a gestão das vendas e ofertas de maneira centralizada, em um só local.
Pelo sistema você consegue acessar todos os produtos e vendas, garantindo que clientes diferentes não comprem a mesma oferta, gerando problemas para você entregar essa demanda.
Além disso, você pode vender por diferentes canais e ter a certeza de que as vendas serão integradas automaticamente, o que significa menos dor de cabeça para você e sua equipe darem conta das datas, hóspedes, demanda por dia e período, etc.
O momento é ideal para criar estratégias que incentivem a retomada de vendas.
Ter suporte de uma plataforma para fazer a gestão das vendas, das reservas, dos parceiros e até mesmo de afiliados será determinante para que você não perca tempo com processos que podem ser automatizados.
Já que você aprendeu mais sobre os gatilhos mentais para vendas online, converse agora com um dos nossos profissionais, agende um demonstrativo sem compromisso e entenda como a Paytour pode ser a sua aliada para melhorar, organizar e decolar as vendas do seu receptivo!
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