Um estudo recente realizado pela Adobe, Incisiv e Publicis Sapien revelou que, entre 2022 e 2025, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) no setor de viagens aumentou 35%, enquanto o valor da vida útil do cliente (LTV) cresceu apenas 4,5%.
Esse aumento tem várias causas: a concorrência está mais acirrada, os cliques em anúncios pagos estão cada vez mais caros e o comportamento do consumidor mudou — hoje, antes de decidir uma viagem, ele pesquisa em vários canais diferentes. Tudo isso exige que as empresas invistam mais para conseguir atrair a atenção do viajante.
Mas quando ocorre um grande investimento em marketing e vendas sem estratégias assertivas ou um acompanhamento dos resultados, o CAC fica ainda maior.
A boa notícia é que é possível reverter esse cenário com algumas ações inteligentes. Neste artigo, você confere dicas práticas para reduzir o Custo de Aquisição de Cliente e aumentar a rentabilidade do seu negócio no turismo.
O que é Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Antes de entender como reduzir o CAC, é fundamental saber exatamente o que ele significa e quais custos fazem parte desse cálculo.
Em resumo, o Custo de Aquisição de Cliente representa o valor que a sua empresa gasta em marketing e vendas para conquistar cada novo cliente.
Isso inclui investimentos em:
- Salários das equipes envolvidas,
- Anúncios pagos,
- Plataformas utilizadas,
- Comissões de agências, vendedores e afiliados,
- Participação em feiras e eventos,
- Campanhas de publicidade, entre outros.
Para calcular o CAC, basta somar todas essas despesas relacionadas a marketing e vendas e dividir o valor total pelo número de novos clientes adquiridos no período.
Exemplo prático: se a sua empresa investiu R$ 8.000 em um mês com os custos citados acima e conquistou 250 novos turistas, o seu Custo de Aquisição de Cliente é de R$ 32 por cliente.
Normalmente, as empresas calculam esse indicador mensalmente, sempre analisando junto ao faturamento e à margem de lucro, considerando o ticket médio dos produtos ou serviços oferecidos. Afinal, o que pode ser considerado um CAC saudável varia de negócio para negócio.
Estratégias para reduzir o CAC
Se ao calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e compará-lo com o seu faturamento, lucro e ticket médio você perceber que o valor está alto, saiba que é possível reverter essa situação com algumas ações estratégicas. Confira as dicas abaixo:
1. Use canais de venda próprios
Embora os marketplaces de experiências turísticas sejam importantes para ampliar a visibilidade e gerar vendas, muitas dessas plataformas cobram taxas elevadas por reserva. Isso reduz a margem do operador e acaba encarecendo o custo de aquisição de forma indireta.
Por isso, é essencial contar também com canais de venda próprios. Invista em um site profissional com checkout online e utilize as redes sociais como vitrines, direcionando os seguidores para sua loja virtual. Assim, você reduz o Custo de Aquisição de Cliente, fortalece sua marca e cria um relacionamento direto com o cliente.
2. Aposte no marketing orgânico
Para aumentar o alcance e consolidar sua autoridade no mercado, é indispensável marcar presença no digital. Além de um site bem estruturado, produza conteúdo de qualidade em suas redes sociais e no blog da sua empresa.
Mostre os bastidores do seu negócio, compartilhe dicas de viagem e informações sobre sua região, ajudando o turista a se inspirar antes mesmo de comprar.
Outro ponto essencial é investir em SEO (Search Engine Optimization). Otimize seus conteúdos para que sua empresa seja encontrada no Google sem precisar depender apenas de anúncios pagos. Com isso, você conquista posições mais altas nos resultados de busca e atrai clientes de forma recorrente, sem aumentar os custos de aquisição.
3. Trabalhe a fidelização e a recompra
Um cliente fiel reduz o CAC, já que o custo de atraí-lo novamente é praticamente zero. No mercado do turismo isso pode ser um grande desafio, pois muitos viajantes não retornam ao mesmo destino com frequência.
No entanto, quanto melhor for a experiência do turista, maiores são as chances de ele retornar ao local e realizar reservas com a sua empresa. Bem como, de indicar para outras pessoas.
Além disso, o cliente também pode se tornar um promotor da sua marca, realizando avaliações positivas e compartilhando nas redes sociais sobre a experiência que obteve. Dessa forma, você consegue promover a sua empresa sem custos e aumentar a sua reputação.
Invista também em pós-venda. Caso o cliente autorize o uso de seus dados de contato, envie comunicações personalizadas com promoções, descontos exclusivos e novidades. Esse cuidado incentiva a recompra e mantém sua marca presente na mente do consumidor.
4. Automatize o processo de vendas
Hoje, muitos clientes preferem comprar diretamente online, sem intermediação. Isso é uma grande vantagem para sua empresa, que pode vender 24 horas por dia, mesmo fora do horário comercial, além de otimizar o tempo da sua equipe com reservas manuais.
Para isso, é importante ter uma loja virtual atrativa e completa, que ofereça todas as informações necessárias de forma clara:
- Preço, duração e horários das atividades;
- Formas de pagamento;
- O que está incluso ou não;
- Políticas de cancelamento;
- Fotos, vídeos e descrições detalhadas.
É fundamental também disponibilizar avaliações de outros clientes (como as do Google e TripAdvisor) e uma seção de perguntas frequentes, transmitindo confiança e credibilidade.
Também é importante permitir que o cliente faça múltiplas reservas de uma só vez, inclusive de atividades diferentes, facilitando o processo de compra.
Ainda assim, mantenha sempre um canal de atendimento humano, como WhatsApp, para clientes que preferem tirar dúvidas ou concluir a compra com auxílio de um atendente. Essa flexibilidade une a praticidade da automação com o cuidado no relacionamento.
5. Crie parcerias com agências de viagens
Parcerias estratégicas também são uma forma eficiente de reduzir o Custo de Aquisição de Clientes. As agências de viagens, por exemplo, costumam vender pacotes completos para turistas que preferem roteiros organizados e acompanhamento de guias.
Ao oferecer suas experiências por um valor especial para essas agências, você garante um volume maior de reservas por meio de um único canal, ampliando sua base de clientes sem precisar investir tanto em marketing direto.
Conclusão
A redução do Custo de Aquisição de Clientes é essencial para aumentar sua margem de lucro e possibilitar novos investimentos na expansão do negócio. Além disso, um CAC controlado torna sua empresa muito mais sustentável e competitiva a longo prazo.
Contudo, reduzir o CAC não significa apenas cortar gastos. Trata-se de adotar estratégias inteligentes e investir em tecnologia para otimizar processos, melhorar a experiência do cliente e evitar prejuízos com ações que não geram retorno.
Com planejamento e as ferramentas certas, é possível atrair clientes de forma mais eficiente e transformar o crescimento do seu negócio em uma realidade.
