Você com certeza já passou pela experiência de atender um turista bastante interessado nas atividades que a sua empresa oferece, mas que não prosseguiu com a realização da reserva. Para que isso não aconteça com frequência, é muito importante identificar quais obstáculos podem surgir na jornada de compra do seu cliente, e conhecer técnicas eficientes para quebrar objeções em uma venda.
As objeções são dúvidas, preocupações ou motivos apresentados por um cliente que o impedem de finalizar uma compra. O lado positivo, é que se você conhece bem os fatores que geram resistência no seu cliente, pode antecipá-los e buscar boas argumentações para contorná-los.
Por isso, é muito importante conhecer bem o seu modelo de negócio e a sua persona, para saber identificar quais são as melhores abordagens de marketing e comercial que a sua empresa deve trabalhar.
Lembrando que também existem fatores pessoais que interferem na decisão de compra, e que nem sempre são possíveis de solucionar. Abaixo, listamos para você algumas objeções que podem atrapalhar as suas vendas. Bem como, técnicas para contorná-las.
Principais objeções no turismo
A maioria dos turistas costuma planejar uma viagem com antecedência para garantir que irão usufruir das melhores experiências que um país/cidade pode oferecer. Se o cliente chega até você com o objetivo de realizar uma reserva, é sinal que ele possui algum interesse nas atividades que a sua empresa oferece.
Contudo, no meio do caminho podem surgir obstáculos, como:
1. Preço
Se você quer realmente quebrar objeções, precisa olhar para diversos fatores. Inclusive, os financeiros. Isso não significa dizer que sua empresa deve necessariamente baixar o valor para fechar uma venda.
Mas, sim, que existem possibilidades como ofertas em combos de atividades, descontos progressivos, pacotes para grupos de pessoas, entre outras opções. Isso criará novas oportunidades de vendas para o seu negócio.
2. Desconfiança na sua empresa
Hoje, existem diversas empresas que oferecem passeios ou outros atrativos turísticos. Se o cliente não conhece bem o destino e não possui referências, é normal que ele sinta insegurança ao fechar uma reserva com uma empresa.
Por isso, é muito importante ter presença no digital para conseguir quebrar objeções como essa. Assim, você consegue dispor de todas as informações que o seu cliente precisa e gerar mais credibilidade.
3. Medo de imprevistos
Embora o turista planeje a viagem com antecedência, é sempre possível que alguns imprevistos ocorram. E isso gera um receio sobre impedimentos na realização da viagem ou da atividade reservada, bem como, em incidentes que tenham ou não a ver com a experiência turística.
Por isso, busque mostrar que a sua empresa está disposta a dar toda a assistência que o cliente precisa. E também que possui flexibilidade em casos de cancelamos, fazendo propostas que sejam benéficas para ambos os lados, como o reagendamento da atividade, quando o turista não consegue realizar a viagem, por exemplo.
4. Dificuldade para realizar a reserva
Quando o turista sente alguma dificuldade para realizar uma reserva, é comum que ele acabe desistindo da compra. Isso pode acontecer por falta de informações sobre a sua empresa, atendimento demorado, compra burocrática, dificuldades para entrar em contato, etc.
É muito importante que você ofereça a melhor experiência de compra para o seu cliente, evitando que ele perca o interesse na experiência turística que a sua empresa oferece por motivos ligados ao processo de venda.
5. Dúvidas entre a sua empresa e a concorrência
Se você realiza passeios de barco em cidades litorâneas, por exemplo, é comum que existam várias outras empresas de turismo oferecendo a mesma atividade. Isso vai fazer com que alguns clientes tenham dúvidas sobre qual empresa escolher para fechar esse passeio.
Nesse caso, é muito importante saber se diferenciar em todos os aspectos: desde a captação de clientes em seu site e redes sociais, como no atendimento e na experiência turística em si. Busque mostrar que a sua empresa é a melhor opção.
Técnicas para quebrar objeções no turismo
Se você deseja quebrar objeções nas suas vendas, precisa pensar em técnicas que solucionem os obstáculos que podem interferir na decisão de compra do seu cliente. Confira algumas técnicas que podem ser úteis na sua operação.
1. Ofereça cupom de desconto ou combos de atividades
Quando o maior obstáculo do cliente está ligado ao financeiro, esses recursos ajudam a quebrar objeções na venda. Os combos, por exemplo, são ótimos para promoções, onde você pode oferecer a atividade + refeição por um preço mais em conta.
Outra opção é disponibilizar pacotes para grupos de amigos ou familiares, diminuindo um pouco o preço da atividade para cada pessoa. Os cupons podem ser usados em datas especiais ou épocas de baixa temporada nas vendas, como forma de instigar o turista a viajar durante esse período.
2. Forneça avaliações no site
É comum que os clientes busquem avaliações de outras pessoas antes de fazer uma compra. Afinal, o cliente não quer correr o risco de cair em um golpe. Portanto, se você quer quebrar objeções ligadas à insegurança e passar mais credibilidade para o seu cliente, é muito importante que tenha provas sociais de outros turistas que já fizeram reservas com você.
No Paytour, você consegue adicionar reviews do TripAdvisor na sua loja virtual, permitindo que os visitantes visualizem notas e comentários de outras pessoas sobre a sua empresa. Mas é importante que você foque em oferecer o melhor serviço possível, se deseja ter boas avaliações.
3. Ofereça seguro aventura
Fornecer segurança para o seu cliente é primordial, principalmente quando falamos de atividades que podem oferecer algum tipo de risco durante a sua realização, como saltos, trilhas, voos, nados, etc.
Se o turista não fecha a reserva por receio, você precisa quebrar objeções mostrando que além de a sua empresa oferecer uma estrutura segura para ele durante a atividade, também existe a opção de um seguro aventura, em casos de acidentes, onde esse turista receberá o reembolso de despesas médicas, por exemplo.
Em parceria com a Roca Seguros, o Paytour também oferece essa possibilidades para as empresas de turismo.
Conclusão
Quebrar objeções requer uma escuta ativa, empatia, conhecimento do produto e comunicação eficaz. É preciso entender que cada cliente possui as suas próprias preocupações e resistências, e seu time precisa se preparar para superar essas barreiras e fechar vendas.
