O processo de vendas online não é linear: ou seja, nem sempre o cliente percorre a jornada de compra como esperamos, especialmente quando falamos das reservas de passeios e experiências. Afinal, existem diferentes perfis de turistas, com variadas preferências de compra.
Portanto, se você deseja expandir as suas vendas nesse mercado, é importante conhecer bem o seu público-alvo. Isso garante estratégias comerciais e de marketing mais assertivas.
Neste artigo, vamos explorar um pouco mais os perfis de turistas que mais reservam passeios online, bem como suas principais características, comportamentos e tendências de compra.
Por que entender os perfis de turistas aumenta suas vendas?
Antes de iniciarmos o ponto principal deste post, é importante enfatizar por que você deve conhecer bem os diferentes perfis de turistas e como isso pode impactar seus resultados:
Comunicação mais assertiva
Quando você conhece bem o seu público-alvo, toda a sua estratégia de marketing se torna mais personalizada, criando uma comunicação mais eficiente, com maiores chances de conversão.
Isso acontece porque você utiliza a linguagem ideal, comunicando exatamente as informações que são procuradas pelo seu cliente, de forma clara e objetiva.
Personalização aumenta a conversão
Quando há mais personalização em toda a sua estratégia digital, as suas conversões aumentam significativamente. Ao conhecer a sua persona, é possível identificar quais conteúdos e anúncios geram mais impacto e aumentam suas conversões, por exemplo.
Além disso, ao entender as preferências do seu perfil de cliente, é possível criar experiências de compras online ideais para ele, o que aumenta as chances de vendas, indicações e fidelização.
Oferta mais adequada = menos objeção
A quebra de objeção é uma tarefa importantíssima das equipes de marketing e comercial. O ideal é que a jornada de compra do seu cliente tenha o mínimo de obstáculos possível.
Mas, para que isso aconteça de fato, é essencial que você conheça quem é o seu cliente, o que ele procura e o que impede que ele prossiga com a compra, como opções de pagamento e preços, por exemplo.
Melhor uso de canais
Ah, e claro, não adianta nada ter ótimas campanhas e não conseguir identificar quais canais são os mais adequados para os diferentes perfis de turistas.
Da mesma forma, é fundamental estruturar esses canais adequadamente para atender bem os seus clientes, tornando a venda mais fluida e sem tantos gargalos.
Lembre-se: quanto menos o cliente se desgastar no processo de compra, maiores são as chances de finalizar a venda.
Perfis de turistas que mais compram passeios online
Embora cada pessoa tenha suas preferências individuais, alguns turistas apresentam comportamentos de compra bem similares, permitindo a identificação de perfis com maiores tendências e padrões. Abaixo, listamos alguns deles:
1. O turista que planeja tudo online
Um estudo realizado pelo Sebrae apontou que 52% dos participantes buscam por experiências ao mesmo tempo em que pesquisam por voos e/ou hospedagem. Já o relatório de vendas do Paytour revelou que os turistas costumam realizar reservas online com uma antecedência média de 27 dias.
Esses dados apontam para uma forte tendência de compra baseada no planejamento e na organização, especialmente com a ajuda da internet. Afinal, esse é um meio que permite o fácil acesso a informações sobre destinos, passagens, hospedagem e passeios, além de avaliações e provas sociais de outros turistas, bem como segurança e praticidade na compra.
Como vender melhor para esse perfil:
Se esse tipo de turista gosta de planejar seus passeios e realizar buscas aprofundadas na internet, você precisa oferecer o máximo de informação e transmitir confiança.
Tenha páginas completas e bem estruturadas, invista em SEO para ser encontrado com facilidade e exiba avaliações e depoimentos de clientes na sua loja virtual e nas redes sociais.
2. O turista mobile-first
O uso do celular para efetuar compras online não é nenhuma novidade. Embora muitos turistas ainda optem por utilizar computadores nas pesquisas e compras pela internet, para muitos deles o celular se tornou uma das ferramentas mais utilizadas para esse fim.
Esse perfil de turista, que faz tudo pelo celular, exige uma navegação rápida e segura. Ele costuma tomar decisões com mais rapidez, mesmo quando também pesquisa com antecedência.
Além disso, espera encontrar páginas bem adaptadas ao mobile, garantindo uma experiência de compra mais fluida.
Como vender melhor para esse perfil:
Também possibilite um checkout simples, sem obstáculos, e meios de pagamento diversos e flexíveis, como Pix parcelado, pagamento de sinal, entre outros.
3. O comprador de última hora
Um dos perfis de turistas que compram online é aquele que decide, em cima da hora, quais passeios ou experiências irá realizar. Normalmente, ele opta por empresas que permitem uma compra direta pela loja virtual, sem um processo longo de atendimento.
Dessa forma, quanto mais imediata for a compra, com facilidade para garantir a vaga, melhor para ele.
Como vender melhor para esse perfil:
Se você quer atender a esse turista, é fundamental que as disponibilidades da loja virtual estejam atualizadas em tempo real. Mesmo que as vagas não estejam disponíveis, essa informação precisa estar clara para o cliente, evitando problemas como o overbooking.
Alguns fatores influenciam bastante na decisão de compra do turista que tem pressa. São eles:
- Fácil acesso a detalhes e informações sobre a atividade;
- Bloco de perguntas frequentes;
- Vídeos e fotos da experiência;
- Avaliações disponíveis na loja virtual.
4. O turista que busca ofertas online
Determinados perfis de turistas têm o preço como fator primordial para realizar uma compra. Por isso, comparam valores em diferentes sites e procuram ofertas online.
Ocultar essa informação e exigir que o viajante entre em contato para saber o preço da experiência afasta esse perfil de cliente. Ele também busca praticidade e transparência no processo de compra.
Como vender melhor para esse perfil:
Se você deseja expandir suas vendas, além de priorizar a disponibilização de informações sobre preços, é possível criar campanhas e cupons de desconto, como uma oferta para a primeira compra na loja virtual, por exemplo.
Mas não só isso: é importante destacar o custo-benefício ao cliente, agregando valor ao passeio e mostrando por que ele é a melhor opção.
Também utilize gatilhos mentais, como o de urgência, para aumentar as suas chances de conversão.
5. O turista independente (autônomo)
Também existe o turista que é totalmente independente, ou seja, ele organiza toda a viagem sozinho, evitando intermediários e optando por comprar direto com o fornecedor.
Esse é o tipo de viajante que também realiza pesquisas com antecedência e opta por comprar online. Por isso, é provável que tenha preferência por compras diretas por meio da loja virtual, sem necessidade de atendimento comercial.
Como vender melhor para esse perfil:
Se você quer conquistar um cliente autônomo, precisa cumprir alguns requisitos básicos para ele:
- Venda direta no seu site;
- Informações claras e objetivas;
- Processo sem fricção.
Ah, também não se esqueça de mostrar que a sua empresa é confiável e que a compra pela sua loja é segura. Afinal, se ele compra sozinho, com certeza vai pesquisar a empresa com maior credibilidade no mercado.
Como preparar sua operação para vender para diferentes perfis de turistas
Para vender mais passeios online, sua operação precisa ser pensada para agilidade e autonomia. Um sistema de reservas integrado garante controle de disponibilidade em tempo real e evita erros, enquanto pagamentos facilitados, como Pix e cartão, reduzem fricções e aumentam a conversão.
A experiência também depende de velocidade e confiança. A confirmação automática após a compra e a disponibilidade sempre atualizada são essenciais para atender turistas que decidem rápido e esperam respostas imediatas.
Por fim, tudo deve estar conectado a uma jornada simples e intuitiva. Quanto menos etapas e mais clareza no processo, maiores são as chances de transformar interesse em venda, e escalar resultados com consistência.
