A precificação correta dos serviços ou produtos oferecidos é essencial para que o seu negócio cresça de forma saudável. Esse processo deve considerar diversos fatores, como os custos operacionais, investimentos e a margem de lucro desejada. Assim, ao precificar um pacote turístico, é fundamental adotar uma visão ampla e estratégica.
Erros na precificação comprometem seriamente a sua empresa, reduzindo os lucros e colocando em risco a sustentabilidade do negócio. Além disso, valores muito altos podem afastar potenciais clientes, especialmente quando o custo-benefício não é percebido de forma clara.
Neste artigo, vamos explorar mais sobre o tema, com dicas práticas para te ajudar a precificar um pacote turístico corretamente.
Erros comuns na precificação de pacotes turísticos
Muitas empresas baseiam-se apenas nos preços da concorrência ao definir sua precificação, desconsiderando diversos fatores que influenciam o valor final. Se o seu negócio é novo no mercado, por exemplo, é importante compreender que o cliente ainda está construindo uma relação de confiança com a sua marca.
Os valores cobrados por concorrentes mais experientes costumam refletir a reputação que eles já consolidaram ao longo do tempo. Por isso, é essencial ter cautela para não definir preços muito altos sem uma análise criteriosa. Por outro lado, valores excessivamente baixos, embora pareçam atrativos, podem gerar desconfiança e até desvalorizar o seu serviço.
Outro erro comum ao precificar um pacote turístico é deixar de incluir custos ocultos, taxas de operação ou despesas com plataformas utilizadas para venda e gestão dos pacotes. Esses detalhes fazem diferença no resultado final e, se ignorados, comprometem a rentabilidade.
A falta de reajuste nos preços também é uma falha recorrente. Durante a alta temporada, a demanda turística cresce consideravelmente, o que permite a aplicação de valores mais altos. Já nos períodos de baixa demanda, é importante reavaliar os preços e até oferecer cupons de desconto ou promoções que atraiam novos clientes.
O que compõe o preço de um pacote turístico
Ao realizar a precificação, o primeiro passo é entender como definir corretamente o valor dos serviços oferecidos. Esse preço não deve ser estabelecido apenas com base na intuição ou na concorrência. É fundamental realizar um cálculo que leve em conta os custos diretos, indiretos e a margem de lucro desejada.
De forma simples, o preço de um pacote turístico precisa cobrir todos os custos envolvidos na operação e ainda gerar lucro suficiente para manter o negócio saudável e competitivo.
A seguir, listamos os principais fatores que você deve considerar nesse processo:
1. Custos fixos
Esses são custos que a sua empresa terá periodicamente e que são essenciais para manter o negócios, como salário da equipe, aluguel do escritório, assinaturas de sistemas de gestão, internet, energia e despesas administrativas.
Eles devem ser rateados entre os pacotes vendidos, para garantir que cada venda contribua com uma parte justa desses gastos.
2. Custos variáveis
Diferentemente do anterior, esses custos mudam conforme a quantidade de pacotes vendidos ou o tipo de experiência oferecida. Incluem despesas diretamente ligadas à operação: transporte, hospedagem, alimentação, ingressos, seguro-viagem, guias turísticos e outros serviços contratados para cada grupo.
Na alta temporada, por exemplo, custos com uma equipe extra também devem ser considerados. Além disso, é preciso incluir custos com publicidade e marketing, além da comissão de vendedores.
3. Taxas e impostos
Ao definir o preço de um pacote turístico, é necessário incluir todas as taxas de cartão de crédito, plataformas de pagamento, comissões de marketplace (caso você utilize para as suas vendas), e os impostos que a sua empresa precisa pagar. Para isso, é muito importante ter o auxílio de um contator que possa auxiliar no seu setor financeiro.
4. Margem de lucro
Após somar todos os custos, é preciso definir o quanto se deseja lucrar com cada pacote. Essa margem pode variar de acordo com o tipo de serviço e o público-alvo, mas deve ser realista e estratégica, garantindo retorno sem afastar o cliente pelo preço.
5. Comissões de parceiros e agências
Se o pacote for vendido por meio de parceiros comerciais (como afiliados e influenciadores) ou plataformas de distribuição, é fundamental incluir as comissões correspondentes no cálculo, evitando que elas corroam a margem de lucro planejada.
Fatores estratégicos que influenciam o valor final
Antes de precificar um pacote turístico, é importante compreender quais fatores influenciam diretamente na definição dos valores. É nesse momento que entram em cena a análise de mercado, o perfil do público e o posicionamento da sua marca.
Afinal, dois pacotes com custos semelhantes podem ter preços bastante diferentes, dependendo da forma como são percebidos pelos clientes e das estratégias adotadas por cada empresa.
Confira a seguir os principais fatores que devem orientar essa decisão:
1. Percepção de valor
Além de custos, é muito importante considerar o quanto o cliente está disposto a pagar e o valor que ele enxerga na experiência e na sua empresa. Por exemplo: se o pacote transmite exclusividade, segurança, conveniência ou benefícios que vão além do básico, você deve mostrar ao seu cliente que o preço mais elevado é justificável pelo valor que entrega, havendo um custo-benefício.
Busque analisar o que você pretende oferecer, qual o seu potencial de mercado, posicionamento e autoridade. Bem como, a forma como o cliente enxerga a sua empresa. Tudo isso influencia no cálculo do preço do pacote turístico.
2. Público-alvo
O perfil do cliente que você deseja atrair determina diretamente a definição de preço e todas as suas estratégias de vendas. Consequentemente, isso também influencia nos custos que você terá para alcançar esses turistas.
Pacotes voltados ao público de luxo podem explorar serviços premium e experiências exclusivas; já os voltados ao público econômico ou aventureiro devem focar em custo-benefício e praticidade.
Definir claramente para quem o pacote é destinado ajuda a alinhar o preço com as expectativas e o poder de compra do público. Bem como, todas as despesas necessárias para oferecer os serviços e vendê-los.
3. Sazonalidade
No turismo, os preços variam conforme a demanda e o período do ano.
Durante feriados, férias e alta temporada, a procura aumenta — e o valor pode ser ajustado para refletir isso. Em períodos de baixa, promoções e pacotes combinados ajudam a manter o fluxo de vendas.
Sempre considere a sazonalmente ao precificar um pacote turístico, pois isso evita prejuízos e mantém o equilíbrio financeiro ao longo do ano.
4. Concorrência
Monitorar o mercado é essencial, mas não significa copiar preços da sua concorrência. Ela pode servir como referência para que você tenha uma melhor compreensão do mercado.
O objetivo é identificar como o seu produto se posiciona — mais acessível, mais exclusivo ou mais completo — e definir um preço que reflita o diferencial da sua marca sem desvalorizar o serviço.
5. Diferenciais do seu pacote
Os diferenciais competitivos que a sua empresa oferece também justificam o valor final e criam conexão com o cliente.
Elementos como curadoria de experiências, atendimento personalizado, segurança reforçada, acomodações diferenciadas, seguros ou suporte antes e durante a viagem aumentam o valor percebido e sempre devem ser considerados ao precificar um pacote turístico.
Passo a passo para precificar um pacote turístico
Agora que você já sabe quais são os principais erros cometidos na precificação, e quais fatores devem ser considerados na hora de precificar um pacote turístico, chegou a hora de colocar todo esse conhecimento em prática.
Listamos um passo a passo que pode ajudar nesta tarefa:
1. Liste todos os custos envolvidos
Faça uma planilha com custos fixos (salários, aluguel, sistemas) e custos variáveis (transporte, hospedagem, alimentação, ingressos, seguro, guias, marketing, comissões). Inclua também taxas de cartão/plataforma e impostos.
2. Some o total dos custos fixos e variáveis
Some tudo e obtenha CUSTO TOTAL POR CLIENTE (rateie os fixos por cliente se for grupo).
3. Defina a margem de lucro (ou markup)
Decida uma margem realista: ex. 20%–40% dependendo do posicionamento.
Atenção à diferença: “adicionar 30% sobre o custo” (markup) ≠ “ter 30% de lucro sobre o preço final” (método baseado em margem sobre preço).
4. Defina um percentual para investimentos
Ao precificar um pacote turístico, também é importante que você considere um percentual do valor para investimentos que trarão melhorias para a sua empresa, e que serão diferenciais competitivos no futuro.
5. Analise o mercado e ajuste conforme o público
Compare com concorrentes, revise a percepção de valor do seu público (luxo x econômico) e ajuste preço/serviços. Considere a sazonalidade também: se for alta temporada, pode ajustar para cima; baixa temporada, promoções.
6. Defina o preço final e teste a aceitação
Escolha a metodologia (markup simples ou margem sobre preço), determine o preço e teste: ofertas controladas, A/B, promoções e feedback direto dos canais de venda.
Exemplo prático (pacote de 3 dias)
Dados estimados por cliente:
- Custos variáveis (transporte, hospedagem, alimentação, guias, ingressos): R$ 800,00
- Custos fixos rateados: R$ 100,00
- Taxas e impostos: R$ 50,00
- Comissão de parceiros: R$ 50,00
1) Cálculo do custo total
- 800 + 100 + 50 + 50 = R$ 1.000,00 (CUSTO TOTAL POR CLIENTE)
2) Método A — adicionar 30% sobre o custo (markup simples)
- 30% de 1.000 = 1.000 × 0,30 = R$ 300,00
- Preço final = 1.000 + 300 = R$ 1.300,00
3) Método B — garantir 30% de margem sobre o preço final (margem sobre preço)
- Fórmula: Preço = Custo / (1 − margem)
- Preço = 1.000 / (1 − 0,30) = 1.000 / 0,70 = R$ 1.428,57 → arredonde conforme política (ex.: R$ 1.429,00)
Observação prática: o Método A é mais simples e comum (você adiciona % sobre o custo). O Método B garante que 30% do preço final seja lucro líquido (útil quando você quer uma margem exata sobre a venda).
