Os gatilhos mentais são extremamente eficientes no processo de conversão de clientes. Afinal, eles estimulam reações da audiência, influenciando inconscientemente na tomada de decisões. Dessa forma, tornam-se armas de persuasão poderosas, com o poder de despertar o interesse sobre os serviços que você está oferecendo.
O público que compra atividades turísticas está em busca de experiências únicas e felizes, que possam ficar na recordação como uma lembrança positiva. Por isso, a venda neste setor exige uma conexão emocional com o cliente.
E é aí que entram os gatilhos mentais. Pois eles são atalhos que nosso cérebro utiliza para tomar decisões de forma mais rápida. Neste post, vamos explorar como você pode usar essas estratégias para impulsionar as suas vendas.
Tipos de gatilhos mentais
Existem diferentes tipos de gatilhos mentais que podem ser eficientes nas vendas no turismo. É muito importante que você os conheça bem e saiba usá-los da forma certa, juntamente com outras estratégias de marketing e vendas já definidas.
Abaixo, listamos 5 gatilhos eficientes para as vendas de experiências turísticas:
1. Autoridade
A credibilidade é um dos principais fatores que influenciam na decisão de compra dos clientes. O cliente está prestes a investir em algo intangível — ele só vai experimentar o passeio depois de pagar. Transmitir autoridade ajuda a reduzir inseguranças e aumentar a confiança na empresa.
Nesse contexto, é muito importante realizar uma comunicação clara e eficiente, disponibilizar o máximo de informações aos clientes e enfatizar nas suas ações de marketing que a sua empresa possui certificações, credenciamentos e está vinculada a associação do turismo.
Além disso, você também deve participar de eventos do setor e buscar premiações importantes, destacando reconhecimentos conquistados. Parcerias estratégicas é um fato essencial na construção da reputação da sua empresa.
2. Escassez
Esse é um dos gatilhos mentais mais eficientes, pois o medo de perder uma oportunidade contribui significamente na tomada de decisão dos seus clientes. Mostrar que suas vagas são limitadas faz que o turista sinta a necessidade de realizar reservas com antecedência.
Você também pode apostar em copys que demonstram alta demanda, informando que as reservas estão quase esgotadas. Exemplo: 90% das vagas para o feriado já foram preenchidas.
Ou mesmo usar a sazonalidade ao seu favor, mostrando que certas experiências só acontecem em períodos determinados do ano ou mês. Exemplo: passeio para ver as baleias jubarte disponível apenas entre julho e outubro.
Outra forma de usar esse gatilho mental é apostando na exclusividade, enfatizando que suas experiências são únicas, ou pelo de a sua empresa ser a única a oferecê-la ou por algum diferencial no serviço que você oferece.
3. Urgência
Copys que utilizam o gatilho da urgência despertam no cliente o senso de que, se ele não agir rápido, perderá uma ótima chance de compra. Ele também tem o objetivo de estimular que o turista antecipe a sua reserva, e não deixe a oportunidade para depois, podendo não finalizar a compra.
Esse gatilho mental é bastante utilizado em campanhas comerciais que oferecem descontos com prazo estipulado. e pode ser aplicado das seguintes maneiras:
Com uma comunicação direta e imperativa
A urgência pede frases claras que incentivam a ação rápida como: “Reserve já”, “Não deixe para amanhã”, “Último dia para aproveitar”.
Utilizando contadores regressivos
Mostre visualmente o tempo que resta até o fim de uma promoção ou início de um evento.
Você também pode oferecer combos ou benefícios extra, recompensando quem toma a decisão imediata. Exemplo: “Os 20 primeiros a reservar o passeio de barco ganham um drink de boas-vindas”.
4. Antecipação
Diferentemente dos dois gatilhos mentais citados anteriormente, esse aqui não foca necessariamente em uma tomada de decisão imediata do cliente. Mas, sim, no encantamento e desejo criado pelo turista, criando expectativas para a experiência turística que está sendo vendida.
A antecipação funciona ao despertar curiosidade sobre algo que ainda está por vir, envolvendo o viajante emocionalmente, fazendo-o imaginar e ansiar pelo momento em que ele vivenciará a atividade — ele começa a visualizar as emoções que vai viver, mesmo antes de fazer a reserva.
Uma das melhores formas de utilizar essa estratégia no seu marketing é mostrando, por meio de vídeos e fotos, como funciona a experiência, a beleza que envolve o local onde ela acontece, e todos os benefícios que o turista pode obter.
Use narrativas envolventes nos seus vídeos e mostre o quanto outros turistas se divertem enquanto vivenciam essas experiências. A ideia aqui é encantar.
5. Prova Social
Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes. Muitos clientes realizam reservas online com antecedência, antes mesmo de embarcarem para o seu destino. Tendo em vista que eles podem não conhecer a sua empresa, nem mesmo a região onde ela está localizada, é comum que o turista sinta insegurança de fechar negócio de forma autônoma (sem a intermediação de uma agência de viagens).
Isso acontece especialmente na compra de experiências que acontecem em cidades pequenas ou regiões um pouco isoladas. Por isso, é muito importante que você deixe evidente o quão confiável é o seu negócio.
Depoimentos e avaliações dos seus clientes no seu site de vendas, nas suas redes sociais e em plataformas como o Google e TripAdvisor são fundamentais para transmitir segurança a outros turistas.
Poste fotos e vídeos de outras pessoas curtindo suas experiências (com a devida autorização). Isso permite que os viajantes vejam que, de fato, a sua empresa existe e é bem avaliada.
Onde e como usar os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais podem ser aplicados em praticamente todos os canais de comunicação com seu público. A chave é adaptar a mensagem e o formato ao canal, garantindo que eles sejam usados de forma mais eficaz.
1. Redes Sociais
As redes sociais são perfeitas para gatilhos visuais e de interação.
- Instagram e TikTok: essas redes sociais são perfeitas para utilizar os gatilhos mentais de prova social e antecipação, compartilhando depoimentos e conteúdos que geram encantamento.
A escassez e urgência também podem ser aplicados em carrosséis, posts estáticos e em stories com cronômetros para o fim de uma promoção.
- Facebook: é ótimo para usar a autoridade com posts mais longos sobre o conhecimento do seu guia turístico ou com links para artigos sobre o destino. Ele pode te ajudar a atingir também um público diferente do Instagram e TikTok.
2. E-mail Marketing
O e-mail é um canal mais pessoal e direto, ideal para nutrir o relacionamento.
- Antecipação: crie uma sequência de e-mails para quem se cadastrou na lista de espera de um novo roteiro. Cada e-mail pode revelar um novo detalhe da experiência (o hotel, a atividade, a comida).
- Urgência e Escassez: Use e-mails com títulos como “Últimas horas para garantir seu lugar” ou “Apenas 3 vagas disponíveis para [Destino]”.
- Reciprocidade: Envie um e-mail com um guia de viagem gratuito ou um checklist para o turista, sem a necessidade de uma compra imediata.
3. Site e Landing Pages
A página do seu site é onde o cliente toma a decisão final.
- Escassez e urgência: use banners no topo da página ou pop-ups que informam a quantidade de vagas restantes ou o tempo que resta para uma oferta. Um relógio em contagem regressiva para o final da promoção é um gatilho visual muito poderoso.
- Prova social: Destaque depoimentos de clientes e avaliações logo abaixo da descrição do pacote. Mostre também a quantidade de pessoas que já reservaram o mesmo passeio.
- Autoridade: Inclua na página um selo de Cadastur ou qualquer outra certificação que comprove a legalidade e a credibilidade do seu negócio.
4. WhatsApp
Este canal é mais pessoal e deve ser usado com cautela.
- Exclusividade: envie ofertas exclusivas para um grupo de clientes VIP, criando um sentimento de reciprocidade e exclusividade.
- Urgência: envie mensagens rápidas para informar sobre uma vaga que acabou de ser liberada ou uma promoção relâmpago, incentivando a compra imediata.
- Antecipação: use a ferramenta de Status para mostrar detalhes sobre um roteiro prestes a acontecer ou para criar um pequeno mistério sobre um novo destino que será lançado.
A chave para o sucesso é entender que cada gatilho tem seu canal ideal. A escassez e a urgência, por exemplo, funcionam melhor em canais de resposta rápida, como redes sociais e WhatsApp, enquanto a antecipação e a autoridade podem ser construídas de forma mais gradual em e-mails e no seu site.
